파주에는 조패밀리가

수출절차의 단계

수출절차의 최초의 단계는 해외시장조사이다. 수출상은 특정상품에 대한 거래선을 발굴한 후 계약을 체결한다.

외국의 수입상은 계약내용에 따라 수출상을 수익자로 하는 신용장을 개설하고 이를 수취한 수출상은 상호 합의내용에 따라 제품을 생산 및 가공하여 수출통관을 마친 후 운송인에게 인도하거나 또는 운송수단에 적재한다.

한편, 수출상은 신용장에서 요구하는 제반서류를 구비한 후 거래은행에 매입을 의뢰한 후 수출대금을 회수하고 수출이행에 따른 관세환급과 수출용 원자재의 사후관리를 받음으로써 일련의 수출절차는 완료된다. 이를 단계별로 살펴보면 [표 1-1]과 같다.

상담을 훌륭히 수행하려면 우선 상대방을 잘 파악하고 이에 맞는 세일즈를 하여야 한다.

다음은 우리가 상담시 유의해야 할 사항이다.

① 세일즈맨은 상대를 처음 대할 때 한 번 만나보아도 좋겠다는 인상과 호기심을 주도록 밝은 표정을 지어야 하며, 사람의 표정을 보고 그 사람의 인격 및 사람됨을 측정한다는 데 유의하며, 늘 배우처럼 상황에 맞는 표정을 짓도록 노력해야 한다.

② 상담시에는 첫 인사를 나눌 때, 상대방의 인품이나 성격 및 교육수준 등을 재빨리 파악하고, 이에 맞는 상담을 하여야 한다. 대

〔표1-1〕 수출절차의 단계

 

화시 상대방이 경쟁사에 대한 가격이나 품질을 언급하면 이들 경쟁사를 비방해서는 안되며, 오히려 칭찬도 해주는 면을 보여야 한다.

자사제품을 설명할 때에는 일반적인 사항보다는 경쟁사 및 타경쟁국의 제품보다 무엇이 다르며, 어떤 특성을 갖고 있다는 점에 초점을 맞추어 설명하고, 대부분의 사람은 가격이 비싼 것을 좋은 품질로 인식하고 있기 때문에 가격은 경쟁사보다 다소 높게 내며, 소수점 이하 두 자리수까지 표시한 가격을 제시해야 견적에 대한 신뢰를 받는다.

한편, 상대방으로부터 가격인하 요청을 받으면 금방 수락해 줄 수 있다 하더라도 난처한 표정을 지으며, 원가계산을 다시 하는 척하고, 몇번이고 수락하기 어렵다는 면을 보여준 후 마지막에 원가선이지만 이번만은 수락해 준다고 언급하는 것이 바람직하다.

③ 자사제품의 우수성을 강조하려면 일본이나 미국 및 유럽지역회사에도 공급한다고 하면 되고, 회사의 규모에 대하여 질문을 받으면 연간매출액을 달러화로 환산하여 설명하든지, 아니면 유머감각이 있는 사람이면 제 체격 정도라고도 할 수 있다.

요즈음 외국의 바이어들은 큰 회사보다 성실한 중소기업을 선호하는데, 이는 소량주문도 할 수 있고, 관리비가 적어 싼 가격으로 상품을 구매할 수 있다고 보기 때문이다.

④ 선적기간에 대해서는 주문서나 신용장을 받고 30일 내에 이행할 수 있으면 여유를 갖고 45일이나 60일 내에 선적을 해준다고 하고, 기간 내에 선적을 하면 거래선으로부터 신뢰를 받게 된다.

⑤ 선진국 거래선과의 상담시에는 되도록 짧은 시간 내에 상담을 마무리짓도록 노력하고, 후진국 사람들과는 인간적인 면을 다져놓고 시작하면 된다.

그리고 상담시에는 어느 나라를 막론하고 상대방 언어수준에 맞추도록 하며, 특히 후진국 사람들에게는 우리보다 못하다는 경시하는 태도를 보여서는 안 된다.

한국의 자랑은 적정한 선에서 하며, 오히려 상대방의 문화나 종교 등 좋은 면을 칭찬해 주는 면을 보여주어야 하는데, 이는 서로의 일체감 조성에 효과적일 것이다.

⑥ 의사결정은 되도록 상담이 끝나기 전에 하여야 한다. 매사를 상사에게 확인하고 결정을 하면 의사결정권이 없는 사람으로 간주하기 때문에 사전에 원가계산부터 선적까지 세심한 준비가 있어야 한다.

⑦ 상담이 끝나면 그 내용을 다시 정리하여 확인받도록 하며, 계약서를 교환하든지 매약서를 작성한 후 상대방으로부터 수락표시를 받는다. 그리고 상대방의 자존심도 채워주고, 앞으로는 귀 시장은 귀사를 통하여 심화확대하고 싶다고 하면서 거래보다 당신의 어떤 점이 좋아서 깊은 우정을 맺고 싶다고 하는 것도 바람직하다.

⑧ 초대시에는 상대방의 기호에 맞는 장소를 택하고, 초대를 받으면 메뉴를 천천히 보며 이쪽에서 먼저 정하라고 하면 중간가격의 음식을 택한다. 식사중 거래에 대한 이야기는 삼가고 상대방의 취미나 관심사에 대해서 자기의 경험과 지식을 토대로 대화한다.

음식은 부득이한 경우를 제외하고는 그대로 삼키며, 테이블 매너는 상대방의 관습대로 처신하고, 중요한 거래선일 경우 한번쯤 집으로 초대하는 것도 중요한 의미를 갖게 한다.

⑨ 선물은 상대방이 부담을 갖지 않는 범위내에서 오래 기억할 수 있는 물건을 택하면 되나, 가급적 쇼핑안내시 상대방이 갖고 싶어하는 물건을 선물하는 것도 좋은 방법이 될 것이다.

무역계약은 수출상이 수입상에게 일정한 가격 및 조건으로 물품을 양도하면 그 대금을 지불할 것을 약정하는 국제간의 물품매매계약으로 무역계약은 국제간에 이루어지는 매매계약을 말한다. 이는 수출상이 수입상에게 상품의 소유권을 양도하여 상품을 인도할 것을 약정하고 수입상은 이를 받아들이고 그 대금을 지급할 것을 약정하는 계약이다.

무역계약이 성립되는 과정을 보면 일반적으로 구매의사가 있는 고객으로부터 구매의사표시(inquiry：조회)를 받게 되면, 수출상은 감사의 표시와 함께 서면이나 전신(fax, telex 또는 e-mail 등) 등으로 청약(offer)을 하게 되는데 여기에는 최소한 가격, 품질, 수량, 운송, 보험 및 대금결제 방법 등 제조건을 명시하게 된다. 그러나 대부분의 경우에는 가격을 흥정하거나 품질을 결정하기 위한 견품과 가격의 왕래부터 시작되는 것이 일반적이다.

한편, 이러한 제조건을 가지고 흥정하는 과정에서 어느 한 조건에 대한 수정을 피청약자(offeree)가 요구하게 되는데, 이를 반대청약(counter offer)이라 하며 이에 대하여 청약자(offeror)가 다시 확정적 청약(firm offer)을 하면 피청약자가 승낙(acceptance)함으로써 계약이 성립된다. 또한 수입상의 주문서(order sheet)에 따른 수출상의 주문승낙(order confirmation)도 계약이 성립되는 것으로 본다.

무역계약은 일회성으로 체결되는 개별계약에 있어서 양 당사자가 합의한 오퍼시트(offer sheet)만으로는 완전한 계약이라고 할 수는 없다. 이러한 것에 의한 합의내용은 정형화된 문장에 의해 단순하게 합의되기 때문에 후일에 계약을 이행하는 단계에 있어서 발생되는 문제를 해결하기 위한 명확한 구분이 매우 어렵고 또한 해결방법들이 구체적으로 제시되지 않으므로 또 다른 분쟁이 야기될 수 있다.

따라서 오퍼시트(offer sheet)에 의해 무역계약이 체결된다 하더라도 수출상과 수입상 사이에 구체적인 거래조건을 망라하여 서면으로 또는 오퍼시트 이면에 인쇄된 조항으로 명시되어 있는 계약서(purchase order 또는 sales contract)를 교부하여 각각 보관하여야 할 것이다.

또한 지정품목에 대한 연속적인 거래가 이루어질 경우 제반 거래조건을 협의한 후 거래를 하는 포괄계약(Master Contract)과, 수출상이 수입국의 특정 수입업자 이외에는 판매하지 않으며, 수입상도 수출상의 제품 이외에는 같은 품목을 취급하지 않는다는 조건으로 이루어지는 독점계약(Exclusive Contract)이 있다.

무역계약이 체결되면 매매계약서에 명시된 조건에 따라서 대금결제가 신용장에 의할 경우 수입상은 자기 거래은행(신용장 개설은행)을 통해 신용장을 발행하여 수출상의 국내거래은행(신용장 통지은행)에 의해 수출상 앞으로 통지하게 된다.

신용장은 이를 발행하는 은행이 독자적으로 신용장의 조건이행을 명시하여 이를 이행하는 자에게 신용장상의 금액의 무조건 지급을 확약하겠다는 증서이다.

이는 무역거래의 대금지급 및 상품수입의 원활을 기하기 위하여 수출상을 수익자(beneficiary)로 하여 수입상의 거래은행인 신용장 개설은행이 수입상의 요청과 지시에 따라 독자적으로 수출상 또는 그의 지시인으로 하여금 신용장에 명기된 조건과 일치하는 제반서류(documents)를 제시하면 지급의 이행 혹은 신용장에 의해 발행된 어음의 지급ּ인수를 수출업자 또는 어음매입은행 및 선의의 소지인에게 약정하게 된다.

따라서 신용장은 수출상에게는 대금회수의 위험을 제거하고 수입상에게는 화물인수에 따른 위험을 제거하여 줌으로써 국제적으로 가장 많이 이용되는 대금결제 방식이다.

한편, 수출상은 신용장을 수취하면 신용장과 계약서의 내용이 일치하는지, 대금회수에 위험이 있는 신용장인지 또는 수출이행에 불리한 특수한 조건이 있는지 등을 주의 깊게 검토하여 대금회수의 위험을 사전에 예방해야 한다.

수출상은 수출승인 대상물품을 수출하고자 할 경우에는 매 계약 건별로 구비서류를 갖추어 수출승인을 신청하여야 하며, 승인대상 품목이 아닐 경우에는 수출승인을 받을 필요가 없다. 수출승인의 권한은 산업자원부장관이 지정 고시한 관계행정기관 또는 단체의 장에게 있다.

수출승인을 받아야 하는 승인대상품목은 수출입공고상의 수출제한 품목과 수출입공고 별도공고상의 수출제한 품목이다. 따라서 수출상은 해당 상품이 수출승인대상품목에 적용되는지를 먼저 HּS 번호를 근거하여 검토해야 한다.

한편, 대외무역법 이외의 50개 개별법에 의한 수출입 제한 내용을 통합하여 고시하는 통합공고에 따라 요건확인 등을 받아야 하는 물품은 수출입 승인 대상에 포함되지 않는다. 따라서 해당 개별법에서 정하고 있는 바에 따라 요건확인 등을 받은 후 곧바로 세관에 수출신고나 수입신고를 함으로써 수출입을 이행하게 된다.

또한 수출승인 거래 당사자가 합의한 수출대금의 결제방법에 대해서는 외국환거래법과 관계없이 검토대상에서 제외되며, 수출승인의 유효기간은 1년이다. 그러나 물가안정, 수급조정 등 그 용도와 물품의 인도조건 기타 거래상의 특성에 따라 필요하다고 인정되는 경우는 수출승인기관은 승인시에 그 효력인정 기간을 따로 정할 수 있다.

수출물품은 일반적으로 다음과 같은 방식에 의하여 조달된다.

(1)국내조달

① 내국신용장에 의한 조달

∙원자재 구매(자체적으로 생산하기 위한 원재료)

∙완제품 구매(타사가 생산한 완제품)

② 구매승인서에 의한 조달

내국신용장에 의한 물품조달은 수출상이 해외의 수입상으로부터 받은 신용장 등을 근거로 하여 수출상의 거래은행인 내국신용장 발행은행이 국내에서 수출용 원자재 또는 완제품을 공급하는 공급업체 앞으로 내국신용장 수혜 자격에 의한 조건을 충족하였을 때 대금지급을 하기로 약정하는 증서를 발행함으로써 이루어진다.

구매승인서에 의한 물품조달은 국내에서 생산된 물품을 수출용 원자재 또는 완제품으로 구매하는 경우 외국환은행의 장이 내국신용장에 준하여 구매승인서를 발급함으로써 이루어진다. 이들 두 가지는 국내에서 원자재 또는 완제품으로 구매하는 경우 외국환은행의 장이 내국신용장에 준하여 구매승인서를 발급함으로써 이루어진다. 이들 두 가지는 국내에서 외국환은행을 통하여 수출실적 인정을 받는 제도로서 가장 많이 이용된다.

(2) 해외조달(외화획득용 원료 수입에 의한 조달)

외화획득용 원료 수입(수출용 원자재)은 국내가 아닌 해외에서 원자재를 매입할 경우 신용장 등을 해외의 원자재 수출상(공급상)에게 발행해 줌으로써 원자재를 매입하는 데 이용되는 제도로서 이는 내수용(일반재)으로 수입하는 것과 차이를 두고 있으며, 주로 수입승인상의 제한을 허용하면서, 수입통관시의 신속한 통관제도, 그리고 국내의 금융상 또는 세제상의 혜택을 부여하고 있다.

한편, 이러한 원자재 조달방식에 의하여 매입이 이루어질 때 수출상의 자금부담을 덜어 주고, 수출을 촉진하기 위하여 내국신용장이나 외화획득용 원료 수입에 대하여는 정책금융인 무역금융을 수혜할 수 있으며, 무역금융을 수혜하지 못하는 경우에는 수출상은 수출신용장(또는 내국신용장)을 근거로 무역어음을 발행하여 필요한 자금을 조달할 수도 있다.

무역금융이란 외국환은행이 수출물품을 매입ּ제조ּ가공하는 데 소요되는 자금을 수출증대를 목적으로 선적 전에 수출상(제조자)에게 제공하는 정책금융을 말한다. 무역금융은 지원대상에 따라 일반 수출입금융, 건설ּ용역수출금융, 농수산물 수출준비자금 대출 등 세 가지가 있는데 이들 가운데 일반적으로 유형재인 상품의 수출과 관련하여 지원되고 있는 금융은 일반수출입금융을 말한다.

일반 수출입금융은 과다 금융의 방지와 적정융자를 위해서 생산자금금융, 원자재 금융, 포괄금융 등으로 자금의 용도별로 구분하여 융자를 취급하고 있다.

생산자금은 무역업체나 국내물품 공급업체가 수출용 완제품이나 수출용 원자재를 직접 제조ּ가공하는 데 소요되는 자금(노임ּ급료 등)을 대상으로 지원되는 자금을 말한다. 이는 융자 대상인 신용장 등의 액면금액(FOB 가격)에서 소요원자재의 조달금액(원자재 수입액ּ원자재 구입액)을 차감한 가득액 부분을 대상으로 현찰로 지원된다.

원자재금융은 국내에서 원자재를 구매할 때 지원되는 금융과 해외에서 원자재를 수입할 때 지원되는 금융이 있다. 국내에서 원자재를 구매할 때 지원되는 원자재 무역금융은 무역업체나 국내물품 공급업체가 수출용 원자재를 해당 원자재를 생산하는 업체로부터 내국신용장에 의하여 조달할 경우 지원되는 자금이다. 이는 해당 물품의 구매를 반드시 내국신용장에 의하여 조달할 것을 기본요건으로 하여 내국신용장에 의한 결제시점에서 현찰로 지원되는 것이 아니라 그 시점에서 적격한 요인에 의하여 금융이 발생하게 된다.

해외에서 원자재를 수입할 때 지원되는 원자재 무역금융은 수출물품을 직접 제조하여 수출하는 업체가 해당물품의 제조에 소요되는 원자재를 외국에서 수입하는 데 지원되는 자금이다. 즉 무역업체가 수출용 원자재를 수입하기 위하여 수입신용장을 발행한 후 신용장 발행은행에 선적서류가 도착되었을 때 수입대금의 결제시점에서 현찰로 지원되는 것이 아니라, 그 시점에서 적격한 요인에 의하여 금융이 발생하게 된다.

포괄금융은 전년도 또는 과거 1년간 수출실적이 미화 1,000만 달러 이하인 업체로 융자 취급의 절차 간소화의 측면에서 자금의 용도를 구분하지 않고 일괄하여 수출신용장 등의 일정 비율만큼을 일시에 현금으로 대출해 주는 지원금융을 말한다.

CIF조건의 수출인 경우 수출상은 보험자(보험회사)와 수출상품에 대하여 적하보험계약을 체결한다. 수출상은 운송될 상품의 수량과 금액이 파악된 시점에서 보험회사에 소정의 적하보험신청서(cargo insurance application)를 제출하여 보험계약을 체결하여야 하나 실무에서는 편의상 보험회사와 전화 등을 통한 구두로 계약하는 것이 일반적이다.

부보조건은 수입상이 개설한 신용장상의 보험조건과 일치하도록 부보를 하여야 하며, 가격조건이 CFR이나 FOB일 경우에는 일반적으로 수입상이 적하보험을 부보하므로 수출상은 적하보험에 부보할 필요가 없다.

1983년 3월 1일부터 개정된 협회적하약관(Institute Cargo Clause)인 ICC(A), ICC(B), ICC(C)는 종래의 A/R, WA 및 FPA 조건과 같이 병행하여 실시되고 있다. 수출상은 보험계약의 증거로서 보험자로부터 보험증권(insurance policy)을 교부받는다.

한편 수출상은 비상위험(외환거래의 제한 또는 금지, 전쟁 등)이나 신용위험(상대방의 파산 또는 지급불능 등) 등 통상의 운송보험으로 담보할 수 없는 여러 가지 위험에 대해 수출보험을 부보할 수 있다.

수출보험은 수출상뿐만 아니라 수출과 연관된 생산업자나 금융기관의 손해까지도 담보해 줌으로써 수출상의 불안을 제거하고 안전한 수출을 보장하여 수출진흥을 도모하도록 만들어진 비영리정책보험을 말한다.

수출물품을 생산하거나 완제품을 구매한 수출상은 물품을 선적하기 전에 관세법이 정하는 바에 따라 수출통관 수속을 하여야 한다.

수출통관이란 수출신고를 받은 세관장이 수출신고 사항을 확인하여 일정한 요건을 갖추었을 때 이를 즉시 수리하는 것을 말한다. 세관장은 신고된 서류상의 물품과 실제품목의 일치여부 등을 심사한 다음 수출신고필증을 교부하여 준다.

수출신고가 수리되면 수출상은 수출물품을 임의대로 운송ּ보관 등을 통하여 30일 이내에 선적지 보세구역에 반입시키게 되며, 비로소 선박 또는 항공기에 적재하게 된다.

한편, 수출업자는 상품의 통관과정을 거치면서 수출물품의 제조ּ생산이 완료되면 수출물품의 운송을 위하여 운송회사를 물색, 선정하여 구체적인 운송을 협의한 후 운송인과 운송계약을 체결한다.

운송인과 운송계약을 체결할 경우에는 운임(freight)결정이 제일 중요한 결정요소이며, 운임이 결정되면 운송인은 화주(수출상)에게 선복요청서(shipping request：S/R)를 요구하게 되고 수출상이 이를 전달함으로써 운송계약의 증거서류가 되며 선적이 완료되면 이를 근거로 운송회사는 화주에게 선화증권(bill of lading：B/L)을 교부해준다.

수출통관과 선적이 완료되면 수출상은 신용장에서 요구하는 환어음과 제반서류, 즉 상업송장(commercial invoice), 선화증권(bill of lading), 보험증권(insurance policy), 포장명세서(packing list), 원산지증명서(certificate of origin) 등을 준비하고 환어음(bill of exchange：draft)을 발행하여 거래 외국환은행에 수출환어음 매입(negotiation)을 의뢰한다.

매입의뢰를 받은 외국환은행은 선적서류가 신용장 조건과 일치하는지 여부를 검토하고 수출이 이행되었는지를 확인하기 위하여 수출신고필증을 제출케 한 다음 환어음을 매입하여 수출대금을 수출상에게 지급한다.

그리고 서류를 매입한 매입은행은 동 수출환어음을 서류와 함께 신용장 조건대로 지급은행 또는 발행은행 앞으로 송부하여 대금을 추심하게 된다.

수출을 완료한 후 수출상은 운송수단에 적재가 완료되었다는 수출신고필증을 입수하여 관세환급을 받게 된다. 관세환급이란 수출상품 제조에 소요된 원재료의 수입시에 납부한 관세 등을 수출상에게 되돌려 주는 것을 말한다.

관세환급의 방법에는 중소기업 기본법상 중소기업자로서 일정한 요건을 갖춘 자는 환급절차상의 편리를 위하여 수출신고필증만 제시하면 간이 정액환급률표에 기재된 금액을 환급하여 주는 간이정액환급제도와 수출물품의 관세액을 일일이 계산해서 환급받는 개별환급제도, 그리고 수입시 관세 징수를 유보한 다음 수출이행시 상계처리하는 상계제도 등이 있다.

환급신청은 수출신고 수리일로부터 2년 이내에 세관에 신청해야 하며, 수출이행기간은 외화획득용 원재료로 수입승인을 받아 수입한 원재료를 제조ּ가공 또는 원상태로 직접 수출한 때에는 원재료 수입신고 수리일로부터 1년 6개월 이내에 수출 등에 제공한 때에 한하여 관세환급이 가능하다.

한편, 수출입 공고상 승인품목이나 특별법 규제 대상 품목이 외화획득용 원료로 수입되거나 내국신용장이나 구매승인서에 의하여 국내에서 구매되는 경우에는 대응수출이 이행되었는지 여부에 대하여 사후관리를 받아야 한다.

사후관리 대상물품을 수입한 자는 일정기간 내에 외화획득을 하고 사후관리 은행에 외화획득 이행 신고를 하여야 하며, 적정 사유로 대응수출을 하지 못했을 경우에는 외화획득용원료 사용목적 변경승인을 받거나 상사간 양도승인을 받아야 한다.

그러나 성실하게 사후관리를 이행하는 업체로 일정한 요건에 부합하여 자율 관리기업으로 지정된 경우에는 매 건별 사후관리를 면제하도록 하고 있다. 이와 같이 사후관리 대상품목에 대한 외화획득 이행신고를 마지막으로 수출절차는 모두 끝나게 된다.